外資系製薬会社MRのつれづれ日記

前回の記事で、
先発品メーカーと後発品メーカーの仕事内容について、
少しご紹介させて頂きました。
主な訪問顧客が違うということです。
主な訪問顧客が違うということは、
仕事内容も大きく変わってくるということです。
先発品メーカーは、
主に医師向けに活動しますので、
医師に対して、どのように自社医薬品を使用して頂くか、
考えてアプローチをすることが必要です。
では、医師に自社医薬品について興味を持ってもらい、
実際に使っていただくにはどのような活動をすればよいのでしょうか。
様々なアプローチ方法がありますが、
まずは、医師との信頼構築が必要な場合が多いです。
信頼関係の構築なしに自社製品を使っていただくことも
場合によっては、可能です。
しかし、
まず医師とのコンタクトレベルを上げるために、
信頼関係の構築は必要になってきます。
また、関係構築と同時に、ニーズを探ることも必要です。
どのようなニーズがあるのか。
ニーズには2つあります。
1) 顕在ニーズ
2) 潜在二ーズ
顕在ニーズは、
明らかになっているニーズもしくはすぐに表面上わかるニーズです。
潜在ニーズは、
心の奥底にあるもしくは、ニーズというよりも願望に近いニーズです。
これらのニーズを探ることで普段の活動がより効率的にできます。
顧客のニーズがわかると、
どのような対策をすればよいのか、
アプローチを考えやすくなります。
また、ターゲッティングも明確になり、
優先順位も付けやすくなるでしょう。