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久しぶりの更新になって
しまいました。
すみません・・・。
仕事が立て込んでいて、
ブログを書くエネルギーがありませんでしたが、
そろそろ落ち着きそうなので、
これからブログ再開します。
さて、本日は、
MRの営業力に関して、
私が考えていることを記載します。
タイトルに記載しましたが、
MRとして、営業力を高めたいなら、
一度は競合が激しい領域の経験を積むことを
おススメします。
ここで重要なのは、
一度は激戦区領域の経験を積む
ことをおすすめしますが、
ずっとその領域経験を積む必要は
あまりないかもしれないと
考えています。
なぜなら、
あまりに競合が激しい領域を
何年も続けていると、
心身ともに疲弊してしまう
可能性があるからです。
実際、
あまりにも競合が激しい領域で
何年もMRとして活動していたため、
疲弊しきってしまい、
体を壊してしまった
MRさんを何人か見て来ました・・・。
そのため、
一度はその経験を積むことをおすすめ
していますが、
一生続けることは必ずしもおススメ
していません。
一番大事なのは、
仕事ではなく、
自分自身の体（健康）です。
もちろん、
そのような激戦区の領域でずっと
活躍していきたいと思うMRの方は
それはそれでよいと思います。
ただ、
疲弊しきってしまわないよう、
また体を壊さないよう、
注意が必要だと感じています。
よく現在のMRは営業力ではなく、
医薬品の情報提供力の差で
勝負する仕事であるから、
MRに営業力は不要になった、
MRに営業力が問われるのは
昔のプロパー時代だ、
という方が少なからずいますが、
それは間違いです。
MRの基本は、
営業職です。
ここを勘違いしてはいけません。
営業職とは、
その人の人間性が問われる職種でもあります。
例えば、
MRの顧客であるドクターや
同じ会社の周りの社員に
不快な印象を与える人が、
営業が上手くできると思いますか？
もしかしたら、
上手くいくケースもあるかもしれませんが、
長期的に見れば、
上手くいくはずがありません。
どこかでいつか破綻します。
MR等の営業職は、
周りの人（顧客や社員）に
まずは良い印象を持ってもらう
必要があります。
悪い印象をもったMRと
会いたいと思う顧客（ドクター）は、
ほとんどいないでしょう。
また、
顧客に良い印象を持ってもらう
だけではなく、
周りの社員にも
良い印象を与えることができれば
ベストです。
仕事は人と人の
つながりが根底にあります。
そのため、
人と上手くやり取りできた方が、
何事も円滑に進みます。
仕事の基本は、
人間関係ですからね。
さて、話を戻します。
なぜ競合が激しい領域経験を積むと
営業力が高められるのか、
について、
私の意見を記載します。
例えば、
新薬A、新薬B、新薬C、新薬D、
という4つの同じ疾患に使用する新薬が
あります。
この4つの新薬ですが、
効果や副作用に大差はありません。
では、ドクターは
どの新薬を使用すると思いますか？
ここでの前提は、
4つの新薬に大差はないということです。
もちろん、
ドクター個々に好みがあり、
一概に言えない部分があると思います。
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例えば、
学術派のドクターは、
エビデンス重視で
一番エビデンスデータの厚い新薬を使用する
かもしれません。
また、
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周りの評判を気にするドクターは、
KOLの使用実績を重視し、
KOLが一番使用する新薬を使用するかもしれません。
ここで注意して頂きたいのが、
上記の2つのケースは、
もしかしたら、MR個々ではどうすることも
できないケースがあるかもしれないと
いうことです。
したがって、
重要なことは、
現場のMRは、まずは、
MR個々でできることを考え
実践することが必要です。
では、MR個々でできることとは
何でしょうか。
それはズバリMRの営業力を
生かした活動です。
糖尿病や高脂血症、高血圧等、
競合が激しい領域の製品は、
MRが何もしなくても勝手に売れる
製品というのはほとんどなく、
MRが頑張らないと売れない製品が
ほとんどです。
いくつかのある領域では、
製品が良すぎるため、
勝手に売れてしまうこともある
製品も実際にいくつか存在します。
私は、MRとして実力をつけたい場合や
営業力を高めたい場合は、
MRの努力や工夫次第で売れる製品を
扱った方が良いと
以前から考えています。
そうしないと、
MRとしてのスキルアップに
つながりにくく、
経験値も身に付きにつきにくいと
考えています。
競合が激しい領域では、
MR個々が創意工夫をしなければ、
シェアを伸ばすことは
ほぼ不可能に近いです。
どのような活動をすれば、
競合からシェア獲得できるか？
新規獲得できるか？
をよく考えて、
PDCAを回すことで、
思考が鍛えられ、
戦略的思考や実行力や
が身に付くと考えています。
そして、
先ほどの話に戻りますが、
効果や副作用に大差のない
新薬A、新薬B、新薬C、新薬Dの
4つの新薬があった場合、
仮に自社の製品が
新薬Aであるなら、
新薬Aを使用して頂けるMR活動ができているか、
それができているなら、
MRとしての営業力が発揮できた
証拠でしょう。
競合が激しい領域では、
自分自身の頑張りや工夫次第で、
シェア獲得できるケースも多いです。
逆に何も活動しなければ、
自分の力で（MR個々で）、
自社品を売ることは、
できないでしょう。
ということで、
一度は競合が激しい領域での
MR経験をおすすめします。
もしMRとして、
スキルアップや
経験値を積みたいと
思うのならおススメします。
私は、
かつて糖尿病のある新薬
を担当していましたが、
競合メーカーが多すぎて、
シェア獲得がとても大変でした。
しかし、
その中からシェアを獲得した時は、
MRとしてのやりがいを
大いに感じることができました。
また、
競合メーカーからシェア獲得する
ための活動は、
今のMR活動にかなり役に立っています。
どうのようなアクションをすべきか？
どのようなイベントをすべきか？
競合他社と比べて、自社の活動内容は？
競合他社の活動内容はどのような活動？
自社品を使用して頂けない点は何か？
競合対他社品を使用している理由は？
競合他社MRの顧客の評判は？
競合他社のイベント実施頻度は？
競合他社MRの面会頻度は？
競合他社MRの面会方法は？
競合他社の（大規模等の）臨床試験実施状況は？
競合他社の本社からの顧客訪問頻度は？
競合他社と比べて劣っている点は？
競合他社と比べて優れている点は？
etc
等、
競合が激しいと簡単に
シェア獲得できず、
色々とプランや戦略を考えます。
それが非常に勉強になり、
今後のMR活動の糧になります。
まとめますと、
もしMRとして営業力を
高めたいと思うのなら、
一度は競合が激しい領域での
経験を積むことをおススメします。
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おっしゃる通りですね。
レッドオーシャンを航海して、キッチリと渡ってきた経験があれば、どこへ行ってもそれなりに実績も作れるだろうし、メンタル面も含めて違いを見せれるだろうと思います。
ARB、DOAC、DPP4、SGLT2、抗リウマチ薬etc…。
いづれも名だたるメーカーが血で血を洗うような、鎬を削っている領域です。
これらは製品間で多少の違い、エビデンスの有無はあれど、基本的には差別化が非常に難しい群であり、先生方からすれば、いわゆる
「どれを使っても一緒」
な薬剤たちです。
どれを使っても一緒なんですから、あとは会社としてのプレゼンスとMRの能力次第です。
色々と地域差はあれど、これらはMRの実力と努力が如実に反映される領域だと個人的にも思ってるので、営業力を磨く上では、一度は経験した方が後々の財産になるだろうと思います。
情報提供力というのは、言わばMRとして「備えていて当たり前」のことであり、そこから先の創意工夫が先生方の処方に直結するものですからね。
情報提供や、会社から教わった金太郎アメ的なディテールで処方が取れれば誰も苦労しません。
もちろん、何をしてもいいわけではないですし、あくまでも公競規に則った上の正攻法で攻略がマストです。
PDCAをフル回転させ、新規採用・増量できた際の成功体験は、どこへ転職したとしても同様に役立つはずです。
かくいう私も、今現在レッドオーシャンを航海中です笑
正直、これからもずっとこの海を渡っていくのは厳しいな～と感じているのが正直なとこですね…。
某内資系MRさん
いつもコメント有難うございます。
レッドオーシャンの領域はとても大変ですが、その分やりがいもありますので、MRとして経験値を高めるには、是非ともおススメできる領域ですね。
おっしゃる通り、ARB、DOAC、DPP4、リウマチ等は、差はあれど、大差はない薬が多い分野ですので、先生方からしてみれば、もちろんエビデンスベースで、細部までこだわる先生もいらっしゃいますが、「どれもほとんど一緒でしょ」と、というお考えの先生も多くいらっしゃいます。そういうときこそ、MR個々の腕の見せどころですね。MRとしての力量が試される分野です。
ARBは今も昔も超レッドオーシャンですが、DOACはここ数年出てきたレッドオーシャンですね。ベーリンガー社、バイエル社、BMS社/ファイザー社、第一三共社が鎬を削っている領域ですね。現在は一番最初に発売したベーリンガー社が有利であり、売上も多い状況ですが、今後、他社の巻き返しが来るかどうかですね。エビデンス次第でもありますが、DOAC市場は最初の薬が発売されてからまだ5年ほどとそこまで年数が経っていない市場であるかことから、確立した明確な使いわけやエビデンスが多くあるわけではなく、今後の各社の方針や戦略にも左右されそうです。DPP4やSGLT2は、合剤等も発売し、ますます激化している領域ですね。参入メーカー数や激戦区具合は、ARBに似ていますね。今、一番大変な市場かもしれません。抗リウマチ薬も7剤あり、各社熾烈な争いを繰り広げている状況です。世界的な売上は、ヒュミラが圧倒的ですが、国内ではレミケードが一番の売上を誇っていますね。ただレミケードは、今後バイオシミラーに変わっていきますので、シェアがこれ以上、上がることはないでしょう。効果は、アクテムラが一番良いのでは？と言われたりしていますが、各社のMRさんの意見は様々ですね。国内使用実績は、レミケードが一番であり、その分安心して使用できる。ヒュミラはMTX併用では一番効果が高い。安全性では、オレンシアやエンブレル。利便性では、月一回のシンポニー。シムジアはかなり苦戦している・・・。といった印象です。
いやはや、どの領域も本当に大変ですよね・・・。