外資系製薬会社MRのつれづれ日記

 

今回は、

 

MRとしておすすめできる「領域」について、

 

ご紹介します。

 

 

 

 

 

まず、MRとして、

 

おすすめできる領域のお話しをする前に、

 

私が考えている3種類のMRに

 

ついて、ご紹介します。

 

 

 

 

私は、

 

MRには、3種類のMRが、

 

存在すると考えています。

 

 

 

①（ほとんど）勝手に売れる医薬品を扱うMR

 

②  (MRの)努力や工夫で売れる医薬品を扱うMR

 

③（ほとんど）売れない医薬品を扱うMR

 

 

 

以上の3つです。

 

 

 

まず①についてですが、

 

（ほとんど）勝手に売れる医薬品を扱うMRは

 

私はMRとしての存在価値はあまり高くない、

 

と考えています。

 

 

 

例えば、国のガイドラインで

 

第一選択薬に指定されている医薬品や、

 

ある疾患に対して１つしか治療薬がない

 

医薬品に関しては、

 

売ることは、

 

決して難しくはありません。

 

 

 

もちろん医薬品によって、

 

例外はありますが、

 

基本的にはあまり

 

難しくはありません。

 

 

そのような医薬品は

 

医療の現場で必要に迫られた際、

 

必然的に使用せざるを得ないケースが

 

あるため、勝手に売れることが

 

あるからです。

 

 

 

売ることが難しい医薬品は、

 

ガイドラインで第二選択薬や第三選択薬にされた

 

治療薬でしょう。

 

 

 

 

MRとして、

 

国のガイドライン（＝治療指針）で第一選択薬に

 

指定されている医薬品や、

 

ある疾患に対して治療薬が１つしかない

 

医薬品ばかり扱っていると、

 

勝手に自社製品が売れていくケースがよくあり、

 

MRのスキルアップや営業力強化という観点では、

 

あまり力がつかない、

 

もしくは、

 

力が付きにくくなります。

 

 

 

 

 

そのため、

 

そのような薬剤ばかり扱っているMRさんは、

 

競合が激しい領域において、

 

他社と戦って勝ち抜くことは

 

困難を極めるケースが多いです。

 

 

 

つまり、

 

扱う医薬品の種類や担当領域によって、

 

MRとして身に付くスキルや能力が

 

異なるのです。

 

 

 

激戦区の領域で長年良い実績を

 

残した経験のあるMRさんは、

 

今後、どの領域の激戦区でも

 

それなりに良い実績を残す

 

ことができるしょう。

 

 

 

しかし、

 

激戦区で勝負したことが

 

ないMRさんは、

 

最初はかなり苦戦を強いられる

 

ことが多いです。

 

 

 

その理由は、

 

どのように競合他社と競い合って、

 

処方を取れば良いか、

 

経験がないため、

 

分からないからです。

 

 

 

ただし、ある程度経験を積めば

 

分かるようになることも

 

もちろんありますが、

 

即戦力という観点では、

 

そのようなMRさんは、

 

他社MRさんに劣る場合が多いです。

 

 

競合が激しい領域では、

 

処方獲得はスピード勝負のことも

 

結構ありますからね。

 

 

 

 

 

また、話は変わって、

 

上記③の、

 

「（ほとんど）売れない医薬品を扱うMR」に

 

関してですが、

 

このMRの場合は、

 

そもそも売れない医薬品を扱うため、

 

MRとしてのモチベーションも高くなく、

 

製品としての差別化もしにくく、

 

またすでに役割を終えた医薬品を

 

再プロモーションしているケースもあり、

 

売ることが困難を極めます。

 

 

 

ここで言う、

 

売れない医薬品とは、

 

1)差別化しにくい（もしくは差別化できない）医薬品

 

2)すでに役割を終えた医薬品（発売された新薬がその医薬品を上回る等）

 

3)後発品が発売している医薬品

 

です。

 

 

 

 

 

実際、病院の医局等で

 

他社MRさんのディティールを見かける際、

 

今だにその薬をアプローチしているのか・・・、

 

と思うことがあります。

 

 

 

ただ、私が担当している医薬品（領域）も

 

すべて新薬のみ

 

というわけでは決してないので、

 

偉そうに色々言える立場ではないのですが、

 

やはり役割をすでに終えた、

 

今となってはほとんど売れない医薬品は

 

存在します。

 

 

 

そのような医薬品は先生方も

 

大体効果や使用方法等よくご存じで

 

こちらから新たに情報提供することは

 

ほとんどありません。

 

 

新たに情報提供することが

 

ほとんどないのですが、

 

会社から売上を上げるもしくは維持するように

 

言われることがあり、

 

ではMRとして何をすればよいのか？と

 

困惑しているMRさんも多いです。

 

 

 

 

したがって、

 

MRとして、

 

1)スキルアップを図りたい、

 

2)営業力を身に付けたい、

 

と思うのなら、

 

私は上記①や③の医薬品を中心に扱う

 

領域は避け、

 

「MRの努力や工夫で売れる医薬品」を

 

扱う領域で働くべきだと考えています。

 

 

 

一方、MRとして楽をしたいと思うのなら、

 

上記①の「ほとんど勝手に売れる医薬品」を

 

扱う領域に行き、

 

MRとして活動するのもいいのかもしれません。

 

私はおすすめしませんが・・・。

 

 

 

MRとして長く活動したいと思うのなら、

 

ぜひスキルアップを目指してください。

 

 

 

MRとして、

 

1)どの医薬品を担当するか、

 

2)どの領域で働くか、

 

の2点は、

 

最も重要なファクターです。

 

 

ご参考までに。