MRの仕事

オーファンドラッグの売り方 その1

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今回は、

 

「オーファンドラッグの売り方」

 

について、取り上げます。

 

 

 

 

私はかつて、

 

とあるオーファンドラッグを

 

扱っていました。

 

 

 

 

 

 

オーファンドラッグとは、

 

日本において、

 

「対象患者数が5万人未満の疾患に用いる医薬品」

 

のことですね。

 

 

 

オーファンドラッグは、

 

日本語では、

 

「希少疾病医薬品」と呼ばれています。

 

 

 

希少疾病とは上記の

 

国内5万人未満の疾患のことを意味し、

 

非常に患者数が少ない

 

疾患のことです。

 

 

 

その希少疾病の患者さんの多くが、

 

大学病院や基幹病院で診られています。

 

 

 

 

もちろん、

 

中小病院や開業医にて、

 

診ることもなくはないのですが、

 

正確な検査や診断は大きな病院でしかできず、

 

また治療も専門医のいる施設で診ることが多く、

 

ほとんどの患者さんが基幹病院等の大きな病院に

 

通院します。

 

 

 

 

 

オーファンドラッグを

 

処方する医師もその疾患の専門医が

 

多いため、専門医のいる病院こそが、

 

大学病院や基幹病院になります。

 

 

 

 

そのため、

 

オーファンドラッグの

 

ターゲット先は主に、

 

大学病院や基幹病院です。

 

 

 

患者さんがそこにしか

 

(ほとんど)いないですからね。

 

必然的にそうなります。

 

 

 

 

では、

 

オーファンドラッグを処方してもらうには

 

どのようなアプローチをすれば

 

良いでしょうか。

 

 

 

 

まず、

 

処方のアプローチをする前に、

 

 

①対象疾患の患者さんは、どの施設にどのくらいいるのか。(潜在患者数把握)

 

②正確な検査や診断、治療ができる医師はいるか。(専門医の有無)

 

 

の2点を把握することが必要です。

 

 

 

オーファンドラッグの対象患者がおらず、

 

また、専門医のいない病院では、

 

たとえ大学病院や基幹病院であったとしても、

 

新規処方をしてもらうことは、

 

困難です。

 

 

 

というか、

 

対象患者さんがいないと、

 

そもそも

 

処方してもらうのは不可能ですね。

 

 

 

 

さらに、

 

正確な検査や診断のできる

 

専門医がいない施設も

 

なかなか新規処方して

 

もらうことは難しいです。

 

 

 

ただし、

 

専門医不在でもやる気のある

 

医師がいれば、

 

その医師が勉強し、

 

正確な検査方法や診断の

 

確立ができれば、

 

処方してもらうことも

 

不可能ではありません。

 

 

 

 

そのような医師は、

 

たまにいますよ。

 

 

自分の専門外のことでも

 

積極的に関わり治療を進められる

 

素晴らしい先生方もいらっしゃいます。

 

 

本当にたまにですけどね。

 

 

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ただ、

 

一般的には専門医のいる

 

施設を中心にMR活動をします。

 

 

 

まずそこからですね。

 

 

その方が早いですからね。

 

 

 

では上記の①(潜在患者数)と②(専門医有無)は

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どのように調査するのでしょうか。

 

 

 

会社の本社からデータ等が

 

送られて来るのでしょうか。

 

 

 

もちろん本社サイドから

 

そのようなデータが送られて来ることも

 

ありますが、

 

MR自身で調べることも結構多いです。

 

 

 

まず、

 

専門医の有無はある程度、

 

簡単にわかりますよね。

 

 

 

ただし、わかったところで、

 

その専門医がどんなドクターかも

 

結構重要です。

 

 

 

専門医であったとしても、

 

その疾患に対してどれだけ理解が

 

あるか、

 

言い換えると、

 

その疾患や治療に関して、

 

どんなスタンスであるかも、

 

重要なファクターになって来ます。

 

 

 

その専門医のスタンス次第で、

 

疾患の啓蒙や治療方法が異なります。

 

 

 

できるだけオーファンに真摯に

 

向き合ってくれるドクターがいいですね。

 

 

 

 

では、

 

①の「対象疾患の潜在患者数」ですが、

 

MR自身ではどのように把握すれば

 

良いでしょうか。

 

 

 

いくつか方法があります。

 

 

 

1)直接ドクターに聴く

 

2)若手ドクターもしくは聴きやすいドクターから聴く

 

3)競合他社製品の使用割合から推測する

 

4)薬剤部や薬局から聴く

 

5)社内講演や講演会を利用し聴く

 

6)学会等から聴く

 

7)他社MRさんやMSさんから聴く

 

8)その他 (他科のドクターに聴く等)

 

 

 

等、色々方法はありますね。

 

 

 

 

まず、手っ取り早いのは、

 

直接ドクターに聴くことです(笑)

 

 

 

 

そんな原始的な、

 

と思うかもしれませんが

 

 

これ、結構重要ですよ。

 

 

直接ドクターにお伺いできれば、

 

これほど楽なことはありません。

 

 

 

ただし、聴く際、

 

そのドクターとの信頼関係や

 

聴き方には細心の注意が必要ですし、

 

聴いても曖昧な返答しか返ってこないことも

 

多いです。

 

 

 

また、ドクターが本当のことを

 

言っているかの見極めも重要です。

 

 

 

 

ドクターが15名といったら、

 

本当に15名なのか?

 

 

その見極めも大切です。

 

 

 

見極めを間違えると、

 

処方が全然増えなかったり、

 

MR活動をしているのに、

 

活動に伴わない良くないっ結果しか

 

でないこともあります。

 

 

 

今は個人情報が厳しくなり、

 

ドクターから色々患者さん情報を聞き出す

 

ことが難しくなりつつあります。

 

 

 

ただ、そんな状況でも

 

聞き出す方法は上記のように色々ありますから、

 

試行錯誤して、

 

まずはざっくりとでもいいので、

 

その疾患の患者数を把握し、

 

施設のターゲッティングをし、

 

優先順位をつけ、

 

活動することが

 

オーファンドラッグの売上を上げる

 

ことに繋がります。

 

 

 

 

ということで、

 

次回、続きを紹介します。

 

 

 

今回のまとめは、

 

「オーファンドラッグには、まず下調べが重要である」

 

ということです。

 

 

ご参考までに。

 

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