外資系製薬会社MRのつれづれ日記

 

今回は、

 

MRと製品説明会について、

 

ご紹介します。

 

 

 

 

MRの方なら、

 

誰しも一度は製品説明会を

 

実施したことが

 

あるのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

 

製品説明会とは

 

「MRの仕事の柱」と言っても過言では

 

ないほど、重要なアクションである、

 

と私は考えています。

 

 

 

 

 

なぜなら、

 

製品説明会では、

 

10～30分といった、

 

【まとまった時間】を取って頂き、

 

【自社製品】について

 

ご紹介することができる

 

貴重な機会だからです。

 

 

 

 

説明会は、

 

自社製品使用の【メリット】を

 

知っていただく

 

またとないチャンスです。

 

 

 

 

説明会をせずに、

 

すべて通常訪問だけで

 

自社製品の情報提供や

 

他剤との差別化をし、

 

シェア獲得や新規獲得することは

 

限界があると私は考えています。

 

 

 

 

なぜなら、

 

通常訪問の面談では、

 

アポイントを取得するなどして、

 

長く面談できる場合もありますが、

 

アポイントを取得したとしても、

 

場合によっては、

 

数分で終わってしまうこともあり、

 

また、ドクターとの面談時間が

 

確保できたとしても、

 

自社製品について込み入った話や、

 

まとまった話ができない

 

ケースがあるからです。

 

 

 

 

通常の面談ではドクターと

 

自社製品について、

 

それなりの時間を取って話を

 

することが難しいこともあります。

 

 

 

 

 

もちろん講演会や社内講演会を

 

実施し、その場で自社製品について話を

 

することもできますが、

 

それを実施したとしても、

 

そのようなイベント等は

 

頻繁に実施はできません。

 

 

 

 

 

 

したがって、

 

自社製品について、

 

ある程度時間を頂き、

 

ご紹介する機会は、

 

頻繁にあるわけではなく、

 

製品説明会は、

 

自社製品のメリットの訴求だけでなく、

 

実際に新規採用や増量ができる

 

大きなチャンスであり、

 

極めて有効なアクションである、

 

と考えています。

 

 

 

 

 

 

MRの方なら、

 

一度は経験あるかもしませんが、

 

製品説明会実施後、

 

新規採用や増量したケースは

 

ありませんでしたか？

 

 

 

 

 

または他社のMRさんが

 

説明会実施後、その製品が

 

新規採用になったケースは

 

ありませんでしたか？

 

 

 

 

 

説明会をきっかけに

 

新規採用されるケースは

 

病院、開業医ともに

 

非常に多いです。

 

 

 

 

 

私もできる限り説明会後、

 

新規採用や増量するよう活動しています。

 

その方が効率的ですからね。

 

 

 

 

 

また、

 

忙しくなかなか話せないドクターや

 

滅多に面会できないドクターにとっても

 

製品説明会は、

 

またとない千載一遇のチャンスです。

 

 

 

むしろこのようなドクターに対しては

 

この説明会の機会を逃すと、

 

永久に使用（もしくは採用）して頂けない

 

可能性もあります。

 

 

 

 

ということで、

 

以上の理由により、私は

 

説明会は効率的にプロモーション活動ができる

 

とても有意義なアクションであり、

 

MRは説明会を仕事の柱とすべきである、

 

と考えています。

 

 

 

 

 

 

 

 

私は製品説明会をする際、

 

 

 

①事前の情報収集

 

②ターゲッティングの明確化（複数ドクター参加の場合）

 

③ストーリー構成

 

 

 

の3点が非常に重要だと考えています。

 

スポンサーリンク

 

 

①の事前の情報収集では、

 

説明会参加ドクターが

 

どのようなことに興味や関心が

 

あるか探ります。

 

 

 

もちろんその興味や関心ごとは

 

自社医薬品関連情報を中心に

 

他剤の評価や使用状況等を

 

調査します。

 

 

 

 

例えば、

 

自社製品に対して副作用のマイナスイメージを

 

抱いているドクターが参加すると

 

わかった場合、

 

どのように説明することで

 

そのマイナスイメージを

 

払拭でき、自社品を使用するメリットを

 

理解頂けるかを、

 

よく考えスライド構成します。

 

 

 

 

この事前の情報収集を怠ると、

 

ドクターのニーズに全くマッチしていない、

 

的外れな説明会になってしまう可能性が

 

ありますので、本当に事前の情報収集は

 

重要です。

 

 

 

 

事前情報がなく、

 

何もわからない状態で

 

説明会をしたとしても、

 

ドクターに何も響かない説明会に

 

なる可能性が高く、

 

おススメできません。

 

 

 

 

 

 

 

次に、

 

②のドクターのターゲッティングも

 

とても重要です。

 

 

 

 

病院の医局説明会は、

 

通常複数のドクターが参加されますが、

 

その中でも一番どのドクターに

 

理解して頂きたいか、

 

新規採用が目的の場合は、

 

たいていは薬剤の申請、採用権の

 

ある部長ドクターですね、

 

を明確にする必要があります。

 

 

 

多くのドクターが参加する

 

医局説明会では、

 

すべて参加ドクターのニーズを

 

満たす説明会は

 

ほとんど不可能です。

 

 

 

 

その場合、

 

ターゲットドクターを絞り、

 

キードクターを想定した

 

説明会をすることが必要です。

 

 

 

 

例えば、

 

医局説明会を実施した場合、

 

ここでは仮に新規採用を目的とします、

 

多くのドクターに自社製品の

 

メリットは理解して頂けたが、

 

肝心の採用権のあるドクターに

 

対して上手く訴求できなかった場合、

 

もちろんまわりのドクターから固め、

 

キードクターの周辺のドクターから

 

キードクターに訴求して頂く方法もありますが、

 

通常、キードクターに自社製品を

 

使用するメリットを理解して頂かないと、

 

新規採用が難しいケースが多いため、

 

キードクターを想定した説明会

 

を実施することはとても重要です。

 

 

 

 

 

複数ドクターが参加する説明会は

 

どのドクターを中心に、

 

どのような内容で、

 

どのような説明会をすると、

 

どのような結果になるのか

 

をよく考え実行します。

 

 

 

 

 

そして、

 

③のスライド構成も

 

とても重要です。

 

 

 

 

MRの方なら自社製品のスライド

 

1枚1枚をほとんど完璧に

 

説明できると思いますが、

 

ストーリー立てて説明できる

 

MRは決して多くないと感じています。

 

 

 

 

説明会やプレゼンは

 

いかにストーリーを重視した、

 

スライドを構成し、

 

参加者に対して良いインパクトを

 

与えられるかが

 

キーとなると考えています。

 

 

 

説明会やプレゼンの上手いMRさんは

 

流れるような自然体な流れで

 

上手くメリットや伝えたいことを

 

さりげなく、嫌みなく強調し

 

訴求しています。

 

 

 

露骨に強調しずぎますと、

 

ドクターからあまり良い印象を持たれない

 

こともありますし、

 

かといって、

 

ほとんどメリットを強調しなければ、

 

上手く自社製品の良さを伝えられまん。

 

 

 

 

そこで重要なのが、

 

ストーリー構成です。

 

 

 

このストーリー（＝流れ）を意識した

 

説明会を実施しますと、

 

自然な流れで上手くメリットを

 

訴求できます。

 

 

 

 

しかし、

 

ストーリー構成を意識せず

 

断片的な説明会を実施しますと、

 

メリット等があからさまになってしまい

 

ドクターから怪訝な顔をされて

 

しまう可能性もあります。

 

 

 

説明会の上手いMRさんは

 

ストーリー構成が上手い場合が

 

多いです。

 

 

ぜひ一度ストーリー構成を

 

意識してみてください。

 

 

 

 

 

 

ということで、

 

説明会に対する私の考えと

 

説明会をする場合、

 

意識したい点について

 

ご紹介しました。

 

 

 

 

 

説明会回の実施回数は

 

ある程度、処方に比例すると考えています。

 

 

 

そのため、

 

できるだけ説明会は多く実施した方が良いと

 

考えていますが

 

皆さんどう思われますか？

 

スポンサーリンク