MRの仕事

eプロモーション(eディテール)やMR君の限界について

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今回は、

 

「eプロモーション(eディテール)」や

 

「MR君」の限界について、

 

ご紹介します。

 

 

 

現在、多くの製薬会社では、

 

「eプロモーション(またはeディテール)」や

 

「MR君」を使ったインターネット上での

 

医薬品の情報提供や

 

製品プロモーション活動をしています。

 

 

 

eプロモーションをしていない製薬会社と

 

いうのは稀になってきました。

 

 

 

 

以前からよく言われているのが、

 

「インターネット上で製品情報等は手に入るから、

 

MRはいずれ不要になる。」

 

との意見です。

 

 

 

 

 

以前だけでなく、

 

現在でもそう言われたりしますね(笑)

 

 

 

 

MRに置き換わるのが、

 

インターネット上でのeプロモーションや

 

MR君など、ということです。

 

 

 

では、実際はどうでしょうか。

 

 

 

かつてと比べると、

 

顧客(ドクター等)の医薬品情報入手先として、

 

確かにインターネットからの

 

情報収集は増えて来たと感じています。

 

 

 

ドクターから、

 

自社製品関連について

 

鋭い質問をされ、

 

その情報入手先をお伺いすると、

 

「ネットで~etc。」といわれたことが

 

何度もあります。

 

 

 

ドクターによっては、

 

「MRは一切いらない。来なくて良い。

 

必要な情報はネットですべて手に入るから。」

 

と言っているドクターも実際に

 

一定数、いらっしゃいます。

 

 

 

その背景には、

 

忙しい中面会に来ると

 

迷惑である、

 

と考えているドクターも

 

いますし、

 

本当にネット上で必要な情報は

 

すべて手に入ると、

 

考えているドクターも

 

います。

 

 

 

ネット上で必要な情報は

 

手に入る、

 

と考えているドクターは、

 

それはそれはで良いと思います。

 

 

 

否定するつもりはありません。

 

 

 

色んな考え方があって

 

良いと思いますから。

 

 

十人十色ですからね。

 

 

 

ただし、問いたいのは、

 

本当に必要な情報はネットだけで

 

手に入りますか?

 

ということです。

 

 

 

確かに手に入る情報も

 

あると思います。

 

 

 

しかし、その必要な情報が手に入るまで

 

時間がかかったり、

 

なかなか探しにくかったりすることも

 

あるのではないでしょうか。

 

 

 

また、医薬品の情報は、

 

その製品を扱っている製薬会社が

 

多くの情報をもっているケースが

 

非常に多いです。

 

 

 

加えて、文献上等に載っていない

 

情報も製薬会社が関連情報を持っている

 

ケースがあります。

 

 

持っていないケースも結構

 

あるんですけどね(笑)

 

 

 

そのため、

 

MRを上手く活用して、

 

効率的に、

 

必要な情報や価値ある情報を

 

手に入れる、

 

という考え方も場合によっては

 

良いと考えています。

 

 

 

また、ネット上の情報だけでは

 

現時点では入手できる情報には、

 

限界があると考えています。

 

 

 

例えば、

 

eプロモーションやMR君を見ても、

 

他剤との比較検討試験等の

 

差別化データは、

 

承認時や治験の情報等以外は、

 

基本的に載せることができません。

 

 

プロモーションコード違反になる

 

可能性があるからです。

 

 

自社医薬品Aと他社医薬品Bを比べた結果、

 

Aの方が有意に改善した等の情報は、

 

承認時や治験データ等以外、

 

基本的に提示できません。

 

 

規約違反とみなされます。

 

 

もちろん、文献上のデータは提示する

 

ことはできますよ。

 

 

最近は、ますます、

 

差別化ディテールが

 

eプロモーション等では、

 

しくにい現状がありますね。

 

 

この傾向は年々強くなっています。

 

 

したがって、

 

医薬品Aと医薬品Bを比べた場合、

 

具体的にどこがどう違うのか、といった

 

詳細な部分はネット上では

 

なかなか調べにくい現状です。

 

 

実際、

 

eプロモーションやMR君でも、

 

他剤との差別化がしている内容は

 

かなり少ないです。

 

 

 

これは、各製薬会社の

 

eプロモーションやMR君を

 

見ればすぐにわかります。

 

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eプロモーションやMR君等では、

 

自社医薬品関連データは、

 

かなり豊富なのですが、

 

他剤との比較データや差別化データは、

 

かなり弱いです。

 

 

 

 

これこそが、現時点での

 

eプロモーションやMR君の限界であり、

 

ネックとなっている部分だと

 

私は考えています。

 

 

 

もちろん、

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eプロモーション等のネット上で著名な先生方の

 

ご講演等を録画したweb動画のデータは、

 

他剤との比較をよくされていますが、

 

先生もあまりバイアスをかけた

 

ことは言えず、どっちつがずの

 

講演やどちらが良いのかわかりくく

 

している講演も多いです。

 

 

 

現場で、

 

ドクターからよく聞かれる質問の1つに、

 

「医薬品Aと医薬品Bはどう違うのか?」と

 

いう質問があります。

 

 

 

ここで、なんと答えるかが、

 

MRの腕の見せ所ですね。

 

面白味があるところです。

 

 

 

ご存知の通り、他社製品の誹謗中傷は

 

禁止されています。

 

 

誹謗中傷せずに

 

差別化をする、

 

これこそがMRの醍醐味でもある

 

と私は考えています。

 

 

ただ、現場には結構いますけどね・・・。

 

他社製品の誹謗中傷するMRさんが・・・。

 

 

本当はダメなんですよ・・・。

 

気持ちはわかりますが・・・。

 

 

 

ということで、

 

このネット上ではすぐにはわからない、

 

差別化データこそ、

 

現場のMRにスピーディーな対応が

 

求められ、存在価値を大いに発揮できる

 

場面ですね。

 

 

 

 

 

また、先生の中には、

 

多忙のため調べる時間等がなく、

 

MRに文献検索等依頼する先生方も多いです。

 

 

 

そこにMRの存在価値が見いだせることも多いです。

 

 

MRの存在価値は、

 

ドクターと「face to face」でのやり取りで

 

高めることできます。

 

 

いや、むしろ、

 

この「face to face」での

 

やり取りが現場のMRの強みです。

 

 

ドクターとダイレクトにやり取りすることで、

 

ドクターの単なるニーズだけでなく、

 

その奥にあるdesire(願望)を満たすことも

 

場合によってはできます。

 

 

直接のやり取りなく、

 

願望を満たすことは、

 

インターネットや人口知能では

 

なかなか難しいでしょう。

 

 

 

 

ということで、

 

MRの基本事項として、

 

 

①ドクターにとって役に立つ情報を提供する。(付加価値の提供)

 

②文献検索依頼等されやすいMRになる。(信頼関係の構築)

 

③多忙なドクターのために、スピード感を持って対応をする。(付加価値の提供)

 

 

ことが必須です。

 

 

 

インターネットや人口知能の発展で、

 

現場のMRの仕事は、

 

今後ますます減るものと予定されます。

 

 

 

しかし、

 

上記で述べたように、

 

インターネットや人口知能でも

 

超えられないと考えられる

 

MRの仕事は存在します。

 

 

 

顧客であるドクターにとって、

 

価値ある仕事ができているかどうか、

 

が重要なポイントです。

 

 

 

それができないMRは、

 

インターネットや人口知能に

 

仕事を取られていくでしょう。

 

 

 

 

そして顧客であるドクターを

 

理解し良い信頼関係を構築するために、

 

下記の5点を、

 

常に意識すると良いと考えています。

 

 

①ドクターは多忙である。

 

②(それゆえに)スピード感のある対応が求められる。

 

③(それゆえに)ドクターの手間が省けるような活動(情報提供等)ができているか。

 

④(それゆえに)ドクターに会いたいと思われる存在であるか。

 

⑤お互いwin-winの関係ができているか。(一方的でないか。一方的はダメ。)

 

 

の5点です。

 

 

①~④はドクターのニーズを

 

満たす最低条件ですね。

 

しかし、①~④だけでなく、

 

MR活動をする上で⑤もとても大切なことです。

 

 

 

「ドクターのニーズにはすべて答えました、

 

でも、会社への貢献は0です。」、

 

ということでしたら、

 

会社での存在価値がありません。

 

 

そのような場合は、

 

何のためにMRが存在しているのか

 

よく考えなければいけません。

 

 

会社という組織は、

 

当然ですが、

 

利益を出す必要があります。

 

 

自分は会社にとって、

 

良い利益を出していますか?

 

会社にどの程度貢献していますか?

 

 

製薬会社の顧客はドクターですが、

 

会社から給料を貰っている以上、

 

会社に貢献する必要もあります。

 

 

ということで、

 

まとめます。

 

 

MRとして、顧客と会社にとって、

 

価値ある存在になりましょう。

 

 

価値を高め、顧客や会社にとって、

 

必要なMRになりましょう。

 

 

 

そうすれば、

 

インターネットや人口知能に

 

負けることがないMRになれると

 

私は考えています。

 

 

 

自分がドクターや会社に対して、

 

どれだけの(付加)価値を提供できているか、

 

それが問題ですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

って、私の存在価値こそ大したことない

 

んですけどね・・・(笑)

 

 

もっと頑張らないと・・・。

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