外資系製薬会社MRのつれづれ日記

今回は、MRと売上、に関して紹介します。
MRが売上を上げるためには、どのような活動をすればよろしいでしょうか。
方法として、ざっと下記の3つの選択肢を並べてみます。
①顧客（主にドクター）を頻回訪問する。（足繁く通う？数打てば当たる？）
②接待をする。（といっても現在は、予算や開催実施がかなり限定される、もしくは実施不可の場合もありますが・・・。）
③講演会を開催する。（といっても、経費がどんどん削減されています・・・。）
まあ、場合によっては、上記の3つの方法で、売上を上げる（＝処方獲得する）ことが可能でしょう。
しかし、やみくもに、上記①②③を実施しただけでは効果が見込めないこともありますし、
現在では、接待実施が困難だったり、講演会開催も年々開催が難しくなっています。
では、どのような活動をすればよいのか、ということですが、
どのような活動をするか、の前に、市場を分析し、戦略を立てる必要があります。
この「市場分析」と「戦略」は非常に重要です。
現在、自分が担当している市場はどのような市場なのか（例えば、競合メーカーのシェアが７割である、とか）
どの施設が数字が大きい（マーケットが大きいまたはポテンシャルがあるのか）とか、重要顧客は何が原因で処方薬を使用して
いるのか、等、原因を分析し、その原因ごとに戦略的に対策を立てる必要があります。
その戦略の部分で講演会を活用したりする場合があります。
したがって、ただ単に足を運ぶ、講演会を開催するのではなく、
まずは市場分析し、戦略を立て、PDCAを回していく必要があります。
効率的に成果を上げたいのなら、そうすべきです。